Акции и лояльность

01Анатомия правила акции

У каждой акции три части: условия, действие и лимиты. Условия решают, применима ли она: минимальная сумма корзины, определённые товары или категории, сегмент покупателя или уровень лояльности, только первый заказ, канал (веб или приложение), диапазон дат, день недели. Действие — это то, что она даёт: процентную скидку, фиксированную скидку, фиксированную цену, «купи X — получи Y», подарочный товар или бесплатную доставку. Лимиты держат её под контролем: общее число использований, использования на покупателя, максимальная скидка, бюджет. Акции бывают автоматическими (применяются, когда выполняются условия) и ручными (активируются кодом или кнопкой). Именно хранение правил как данных — строк с типизированными условиями и действиями — а не как кода, позволяет маркетингу работать без разработчиков.

• Процентная: 10% на корзину или выбранные строки, при необходимости с ограничением сверху.
• Фиксированная: 5.00 скидки на заказы от 30.00.
• Первый заказ, день рождения, уровень лояльности: условия на покупателя, а не на корзину.
• Подарочный товар или бесплатная доставка: действия, которые меняют строки или сборы, а не только итог.

02Суммирование, приоритет и эксклюзивность

Суммирование (stacking) — это сочетание нескольких акций в одном заказе. Без правил скидки накладываются друг на друга и превращаются в убытки. Практичная модель: у каждой акции есть приоритет и режим суммирования — эксклюзивная (не сочетается ни с чем), сочетается с любой или сочетается только внутри своей группы. Определите и порядок применения: процентные скидки обычно применяются раньше фиксированных, а скидки на строки — раньше скидок на корзину, потому что порядок меняет результат. Решите, применяется ли скидка к цене до или после других скидок, и никогда не позволяйте итогу опуститься ниже нуля или ниже заданной маржи. Запишите эти правила в короткую таблицу, которую утвердит маркетинг; затем реализуйте ровно эту таблицу и протестируйте её.

03Лучшая цена для покупателя

Когда подходят сразу несколько предложений, но суммировать их все нельзя, какое побеждает? Самый дружелюбный ответ: та комбинация, которая даёт покупателю наименьший итог. Движок сначала отфильтровывает подходящие акции, затем строит допустимые правилами суммирования комбинации, симулирует каждую на копии корзины и выбирает самый дешёвый результат — с детерминированным правилом разрешения ничьей, например сначала более высокий приоритет, потом более старая акция. Число комбинаций быстро растёт, поэтому держите его ограниченным: эксклюзивные предложения образуют сценарии из одного элемента, а сочетаемые обычно суммируются жадно внутри своей группы. Возвращайте не только итог, но и пояснение по каждой строке («Летняя распродажа −10%») — оно показывается в чеке и упрощает ответы на вопросы в поддержке.

1type Cart = { lines: { id: string; price: number; qty: number }[] };
2type Promo = { id: string; priority: number; exclusive: boolean; apply: (c: Cart) => number };
3 
4// Returns the discount combination with the lowest final total
5export function bestScenario(cart: Cart, eligible: Promo[]) {
6  const subtotal = cart.lines.reduce((s, l) => s + l.price * l.qty, 0);
7  const stackable = eligible.filter((p) => !p.exclusive).sort((a, b) => b.priority - a.priority);
8  const scenarios: Promo[][] = [stackable, ...eligible.filter((p) => p.exclusive).map((p) => [p])];
9 
10  let best = { promos: [] as Promo[], total: subtotal };
11  for (const promos of scenarios) {
12    const discount = promos.reduce((sum, p) => sum + p.apply(cart), 0);
13    const total = Math.max(0, subtotal - discount);
14    if (total < best.total) best = { promos, total };
15  }
16  return best; // ties keep the earlier, higher-priority scenario
17}

04Кошельки, кэшбэк и уровни лояльности

Кэшбэк возвращает процент от заказа на кошелёк покупателя в виде бонусов магазина. Относитесь к кошельку как к леджеру: никогда не храните только баланс — храните каждое начисление и списание с причиной и ссылкой на заказ, а баланс вычисляйте или проверяйте по этим строкам. Начисляйте кэшбэк только после доставки заказа или после окончания срока возврата, иначе люди будут покупать, получать бонусы и оформлять возврат. Оплата с кошелька — это способ оплаты на checkout, который применяется после акций. Уровни лояльности (например, Bronze, Silver, Gold) вознаграждают покупателей за сумму покупок или баллы за период. Определите, как покупатель поднимается на уровень, когда может опуститься и есть ли льготный период. Баллы и балансы часто сгорают после периода неактивности; отправьте напоминание до того, как это случится.

• Строки леджера: начисление, списание, сгорание, ручная корректировка — у каждой указано, кто и почему.
• Ручные корректировки сотрудниками заслуживают аудит-лога, а крупные — второго подтверждения.
• Пересчитывайте уровни по расписанию и синхронизируйте их с сегментами покупателей.

05Рефералы, ваучеры и проверки на мошенничество

Реферальная программа вознаграждает покупателя за приглашение друзей: каждый пользователь получает код или ссылку, друг регистрируется по ней, и оба получают награду после первого подходящего заказа друга. Отслеживайте клики и регистрации, а в мобильных приложениях используйте deferred deep links, чтобы код пережил установку приложения. Начисляйте награды отложенной пакетной задачей, а не мгновенно, чтобы можно было отменить награды за возвращённые заказы. Рефералы и ваучеры притягивают злоупотребления: самоприглашения со второго аккаунта, много аккаунтов на одном телефоне или карте, коды, выложенные на купонных сайтах. Базовые проверки ловят большую часть: то же устройство, телефон, отпечаток карты или адрес, что у пригласившего; возвращённый заказ; слишком много регистраций по одному коду за короткое время. Ваучеры должны быть случайными, достаточно длинными, чтобы их нельзя было подобрать, с ограничением частоты запросов и одноразовыми, если они имеют денежную ценность.

06Архитектура движка: чистый pricing-конвейер

Самые надёжные движки акций — это чистые функции: получая корзину, контекст покупателя, время и список активных акций, они возвращают оценённую корзину и объяснение, ничего не записывая в базу. Поэтому их легко тестировать на точных суммах, безопасно запускать при каждом изменении корзины, и результат одинаков на странице корзины, на оформлении и в превью в админке. Стройте конвейер по этапам: загрузить кандидатов (заранее отфильтрованных по дате, каналу и статусу с помощью индекса), проверить условия, собрать сценарии, применить действия к копии корзины, выбрать лучший и сформировать корректировки по строкам. Побочные эффекты — учёт использования, списание с ваучера, начисление кэшбэка — происходят позже, только когда заказ создан или завершён, внутри транзакции заказа.

1type Ctx = { now: Date; customerId?: string; segment: string[]; channel: "web" | "app" };
2type Adjustment = { lineId?: string; promoId: string; amount: number; label: string };
3 
4// Pure: same input → same output, no I/O
5export function priceCart(cart: Cart, ctx: Ctx, promos: Promo[]) {
6  const eligible = promos.filter((p) => p.isActive(ctx.now) && p.matches(cart, ctx));
7  const best = bestScenario(cart, eligible);
8  const adjustments: Adjustment[] = best.promos.flatMap((p) => p.adjustments(cart));
9  return { total: best.total, adjustments };
10}

07Лимиты использования при конкурентном доступе

«Первые 500 покупателей» и «одно использование на покупателя» звучат просто, пока 2 000 человек не оформляют заказ в одну и ту же минуту. Посчитать использования через SELECT COUNT, а потом вставить запись — это гонка: все видят 499. Обеспечивайте лимиты средствами базы. Для глобального лимита держите строку-счётчик и увеличивайте её условно (UPDATE promotions SET used = used + 1 WHERE id = :id AND used < max_uses) в транзакции заказа. Для лимитов на покупателя вставляйте строку redemption с уникальным ограничением на (promotion_id, customer_id). Освобождайте использование, если заказ отменён до оплаты. Лимиты бюджета работают так же, только с суммами вместо количества. Проверяйте ещё раз на оформлении и смиритесь с тем, что страница корзины может показать акцию, которая через секунду закончится; сообщайте об этом покупателю понятно.

08Как измерить, работает ли акция

Акция — это затраты; вопрос в том, что на них купили. Отслеживайте по каждой акции: заказы, сумму скидок, выручку, маржу после скидки, новых и повторных покупателей и долю использования. Сырые цифры вводят в заблуждение, потому что многие покупатели купили бы и так. Честная метрика — инкрементальность: сравните случайно выбранную группу, получившую предложение, с контрольной группой без него и посмотрите на разницу в заказах и марже. Даже простое разделение 90/10 для купона из рассылки даёт ответы лучше любого дашборда. Для программ лояльности следите за долей повторных покупок и временем между заказами по уровням, а также за обязательствами по непогашенным баллам или балансам кошельков, которые финансисты могут учитывать как отложенные расходы.

• Храните ID применённых акций и суммы в строках заказа для отчётности.
• Показывайте стоимость скидок в процентах от выручки по каждой кампании.
• Держите контрольную группу для автоматических предложений вроде купонов на возврат клиента.

09Граничные случаи учёта баллов и кошельков

Кошельки на основе ledger порождают граничные случаи, которые лучше решить заранее. Сгорание: при списании по принципу FIFO расходы сначала используют самые старые начисления, поэтому задача сгорания точно знает, сколько осталось от каждого начисления; храните остаток по каждой партии начислений, чтобы это было дёшево. Частичные возвраты: если заказ, частично оплаченный бонусами из кошелька, частично возвращается, решите, что возвращается первым — бонусы или деньги на карту, — и отменяйте кэшбэк пропорционально. Конкурентность: списания должны блокировать строку кошелька покупателя или использовать условный апдейт, чтобы два параллельных оформления не потратили один и тот же баланс. Валюта: кошелёк должен хранить одну валюту. С юридической стороны в некоторых странах бонусы магазина или баллы могут считаться stored value или электронными деньгами со своими правилами защиты потребителей и учёта, поэтому проверьте это, прежде чем разрешать покупателям пополнять кошелёк реальными деньгами.